MA（マーケティングオートメーション）運用のコツ

MA（マーケティングオートメーション）を導入したが、ツールの導入で終わってしまっている、メール配信昨日しか使っていないというケースが散見されます。システム導入あるあるですが、ツールの導入が目的となってしまい、実行が伴わないケースが非常に多いです。

システムを導入した際の投資を無駄にしないために、三つのポイントに絞って、MA（マーケティングオートメーション）導入を成功に導くためのコツを解説したいと思います。

私は一部上場企業でデジタルマーケティングを推進しており私の経験を踏まえて説明していきます。

MA（マーケティングオートメーション）導入のポイント

１：戦略立案

目的・目標を設定

何のためにMAを導入するのかを明確にすること。認知向上のためのブランディングなのか、新規顧客の獲得なのか、自社webページへアクセスを増やすことなのかで実際の施策が変わってくるからです。

経営者のコミットメント

実際に施策を実施する際に、関連部門との調整が必要になります。特にマーケティングと営業との連携は不可欠です。現場間での調整が難しい場合も考えられるので、経営者がコミットすることでプロジェクトを円滑に推進することが可能となります。

２：運用体制

顧客への理解度が高い人材を投入

適切な施策を立案・実行するためにも顧客への理解度が高いメンバーをプロジェクトに加える必要があります。例えば、日常的に顧客と接している営業、日常的に顧客のニーズをヒアリグしているインサードセールスなどが、顧客への理解度が高いと考えられます。

兼務ではなく専任

MA（マーケティングオートメーション）の導入と運用を実行するには兼務だと難しいケースが考えられます。特にマーケティングの領域はタイミングやスピードが重要になります。本来は数日で終わるタスクも兼務だと数週間かかることも考えられます。タスクが完了した時はすでに顧客の意思決定が終わっていたなどとなりかねません。スピーディーに

施策を実行するためにも専任をお勧めいたします。

外部パートナーの活用

内製化すると外部の情報が入ってこなくなるため、戦略の立案や実行面で精度が低くなり時間と予算を無駄になる。プロジェクトを進めるにあたり、外部パートナーに加わってもらうことで彼らの知見を活用し、最短距離でのプロジェクトを実行することが可能となる。

３：施策実行

顧客の購買プロセスを把握し、カスタマージャーニーに落とし込む

ターゲットとする顧客の購買プロセスを具体化し、カスタマージャーニーを作成し顧客とのタッチポイントを設計します。ここでは顧客の購買プロセスをどれだけ具体的に解像度を高く落とし込めるかが重要です。普段顧客と直接接している営業などと協力して具体的にしていきましょう。

KGI・KPIを設定し進捗を把握する

適切なKGIとKPIを設計し、定期的に進捗を把握し、活動を修正しながら最適化します。マーケティングの目的が新規顧客の獲得なのか、認知を上げるためなのか、特定の顧客向けにエンゲージメントを高める為なのかにより測定可能なKPI・KGIを設定する必要があります。またKGI・KPIを設定したまま進捗を把握できていないケースが考えられます。定期的に進捗状況をレビューし必要に応じて活動の修正を行いましょう。

WebサイトやSNSを適切に運用

WebサイトやSNS、メールキャンペーンなど、カスタマージャーニーをベースに顧客とのタッチポイントを具体化する。カスタマージャーニーが作成できたら顧客とのタッチポイントを具体的に設計します。webサイトのコンテンツの内容や更新頻度やSNSはTwitterやFacebook、LinkedInなどターゲットとなる顧客に最適なSNSを選択します。

コンテンツを安定的に供給

顧客が購買活動に必要な情報を定期的に提供できる計画と実行するための要員の準備や関係部門との連携体制を構築しておくこと。WebサイトやSNSに載せるコンテンツは計画的に実行する必要があります。テーマを決めずに行き当たりばったりで記事を上げても顧客のエンゲージメントは改善しません。顧客が何を知りたいのか、どのような課題を抱えていてるのかに答えられるよう最初から設計しておくことが重要です。そのためにはある程度の記事数・ボリュームが必要になってきます。マーケティング部門だけでこれらのコンテンツを作成し続けるのは現実的ではありません。現場をよくしっている営業や開発部門の協力は欠かせません。最初からこれらの部門を巻き込んで高品質な記事を安定的に提供できる体制を構築してください。

まとめ

MA（マーケティングオートメーション）を適切に運用するにはマーケティグの目的とどう実行していくかの計画が重要となります。まずは目的を明確化して見るところから始めると良いのではないでしょうか。

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