こんにちはHogeHogeです
今回はMA（マーケティングオートメーション）の導入について説明します。
- 顧客・市場の変化
- 企業が抱えている課題
- 解決方法・ソリューション
- 具体的な進め方
１．顧客の購買行動の変化
MA（マーケティングオートメーション）と聞くとBtoC企業のマーケティング施策と思われる方もいるかもしれませんが、インターネットの普及によりBtoBの領域についてもMAの有効性が実証されており、このトレンドは一過性のものではありません。
従来、顧客は何か製品・サービスを導入しようとすると、まず営業に連絡し製品について詳しい説明をしてもらい理解しるというプロセスでした。これは顧客よりも営業の方が情報を持っていることから、情報の非対称性に基づく行動です。また営業に話を聞くというプロセスが顧客の購買行動のスタートとなっていました。
現在はみなさんご存知の通り、あらゆる情報がインタネットから入手できるようになりました。これにより情報の非対称性は解消し、わざわざ営業に合わなくとも顧客自ら製品・サービスについて調べることができるようになりました。
顧客が営業に会う時は既にある程度の製品選定をしており、営業に会う際に約60％の顧客が製品選定を終わらせていると言われています。つまり、インターネット上で顧客に情報提供ができなければ、検討の候補にも上がらないということになります。
２．企業が抱える課題
MAを導入するにあたり、こんな課題を抱えているのではないでしょうか。
- 社内リソースの不足
既存顧客の対応でいっぱいいっぱいで新規顧客にアプローチする時間も要員もいない
コンテンツを作り続ける体制がない
- マーケティングと営業の連携
マーケティグと営業が連携できていないことはあるあるです
- 社内になる顧客データを活用できていない
CRMやSFAを導入したが定着しておらず、顧客データが社内に散在しており活用できていない
３．ソリューション・提案
MAを導入するメリットをまとめました。
- これまでアプローチできていなかった見込み顧客へ継続的なアプローチが可能となる
- マーケティングを営業が連携することでマーケティングの成果が把握できる
- 時間や場所にとらわれず顧客とコミュニケーションを取ることができる
代表的な製品・サービス
- Pardot
- Hubspopt
- Marketo
- Eloqua
肌感覚ですが海外ではHubspotが人気のようです。無料からの価格設定となっており導入しやすいのだと思います。
とは言え、当たり前ですが上記ツールを導入しただけでは、活用されず高い確率で失敗します。
４．MA導入に向けたステップ
MA導入とはつまり、新しい業務プロセスを社内に導入するということになります。ですがツールを入れたからと言って自動的に定着することは絶対にありません。
Step１：経営者のコミット
新しいプロセスの導入には必ず痛みが伴います。例えば、営業はマーケから確度の低い案件を押し付けられたとか、マーケは引き渡した案件を営業がフォローしないなどです。組織間の課題を現場レベルで解決するのは非常に難しいです。経営者の強いコミットがなければ
Step２：戦略立案・ゴールの設定
なんのためにMAを導入するのかを明確に示すことが重要です。
Step３：戦略に従い、プロセスの再構築、必要に応じて人員配置の見直し
戦略を実行する為に最適なプロセス・組織を設計します。
Step４：KPIの設定
ゴールを達成する為に適切なKPIを設定します。
５．最後に
MAの導入を検討する際はまず自社の現状把握、課題の整理、ありたい姿を描くというところから始めてみてはいかがでしょうか。
MA導入についてわからないことがあればお気軽にご連絡ください