この記事ではBtoB企業において、獲得した見込み顧客（リード）をいかにしてナーチャリングして購買角度を高めるのか具体的な方法について解説していきます。
私は一部上場BtoB企業で働いており、現在はCRM領域のプロセス改善に従事しています。私の経験を交えて皆さんにご説明できればと思います。
- リードナーチャリングとは
- なぜリードナーチャリングが必要なのか
- リードナーチャリングの手法
- リードナーチャリングのメリット
１：リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとはイベントやWeb広告などで獲得した見込み顧客（リード）に対して、購買意欲を高めるためのプロセスや施策のことです。
２：なぜリードナーチャリングが必要なのか
BtoBではBtoCと比べて、社内調整・検討などが必要となり意思決定までに時間がかかる傾向があります。その為、長期に渡り顧客との接点を継続することで機会損失を防ぎながら、適切なタイミングで必要な情報を提供するなどして顧客との信頼関係を高めることが重要となってきます。
３：リードナーチャリングの手法
リードナーチャリングには様々な手法がありますが、代表的な方法をまとめました。
メール
リードナーチャリングにおいてメール（メルマガ）の配信はもっとも代表的なナーチャリングの手法になります。メールアドレスを用意できれば比較的簡単に始められる為、多くの企業で採用されている方法になります。定期的にメルマガを配信することで顧客との接点を継続しながら購買意欲を高めることができます。
Webコンテンツ
インターネットには無数の情報が溢れていますが、潜在顧客にとって有益な情報をWebコンテンツとして提供することができれば、顧客との信頼関係を高めることができます。企業が優良な情報を発信し、顧客がファン化することで購買意欲を促進することができます。
Webコンテンツは作成されても読まなければ意味がありません。Googleなどの検索エンジンで上位表示されるようしっかりSEO対策を行い、良質な情報を継続的に供給できるようコンテンツ作成の体制も準備する必要があります。
展示会/セミナー
展示会やセミナーは従来からある手法ですが、潜在顧客に直接自社の製品・サービスについて説明することができるため、相手の反応を見ながらコミュニケーションや説明の内容を変更することができるので効率的に購買意欲を高めることが可能です。
また最近はオンラインで開催されるイベントやセミナーも増えてきており、顧客は時間や場所にとらわれず気軽に参加することができます。オンラインセミナーはリアルイベントと比較すると参加者の情報を入手しやすく、フォローがしやすいという特徴があります。
SNS
スマートフォンが普及したことでTwitterやFacebook・InstagramなどのSNSも一般位広く普及するようになりました。これにより多くのユーザがSNSから情報を取得するケースが増えてきています。企業はSNSを活用することで潜在顧客との接点を増やすことが可能となり、既存顧客のロイヤリティやブランディングを向上することが可能となります。
４：リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングを実施するメリットをまとめました。
長期的なアプローチ
顧客の購買プロセスが長期化したことで、多数の潜在顧客にアプローチする必要があります。これまで営業が個別にアプローチしていましたが案件化できるのはごく一部に限られるため、多数の潜在顧客に対しアプローチすることは現実的ではありませんでした。リードナーチャリングを導入することで長期的に潜在顧客へのアプローチが可能となり、併せて顧客の購買意欲を捉えることが可能になります。
受注効率が上がる
リードナーチャリングにより、顧客は優良な情報を入手し企業の製品・サービスについて概ね理解することで購買意欲を高めることが可能になります。マーケティング部門は潜在顧客の中から購買意欲の高いリードを営業に引き渡すことが可能になります。
まとめ
潜在顧客との接点を増やすことにより、顧客との信頼関係を強化し購買意欲を高めることが可能になります。リードナーチャリングには様々な手法がありますが、最も手をつけやすいのはメールによる情報提供ではないでしょうか。
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