BtoBにおけるリードジェネレーションの方法

この記事ではBtoB企業において、いかにして見込み客（リード）獲得を成功させるのか、その考え方や具体的な方法について解説していきます。

私は一部上場BtoB企業で働いており、現在はCRM領域のプロセス改善に従事しています。私の経験を交えて皆さんにご説明できればと思います。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは見込み顧客（リード）を獲得すること、もしくはそのプロセスのことです。

Web検索やWeb広告などによる自社サイトへの流入などアノニマス（匿名）の状態ではなく、様々な施策によりメールアドレスなど個人を特定しコミュニケーションが取れる状態を目指しています。

リードジェネレーションを成功させるポイントは顧客の理解と質の高いコンテンツの提供です。

顧客が欲しいと思えるコンテンツを作成するには顧客について理解する必要があります。

そのためには、見込み顧客がどんな課題を抱えていて、どのような情報ニーズを持ち、何を知りたいのか、どんな疑問を持っているのかを解像度を高く把握することが必要です。

解像度を高く顧客を理解するには、生の声を聞くことが一番の近道です。営業担当者と実際の営業に同行したり、営業担当者からヒアリングをするなど顧客の声に触れることでニーズを把握することができるはずです。

顧客を理解しニーズを把握できたら、彼らが欲しいと思う質の高いコンテンツを提供する体制を作る必要があります。コンテンツ作成には製品・サービスの深い知識と理解が必要です。技術部門や営業部門の協力は欠かせませんので、彼らの理解のもと組織的なコンテンツ作成・供給体制を構築する必要があります。

コンテンツマーケティング

SEO対策されたコンテンツとホワイトペーパーなどダウンロードコンテンツを配したCTAを設置、そしてフォーム機能を持たせたランディングページのセットです。

コンテンツを閲覧した人に有益な情報をダウンロードコンテンツを提供し、ランディングページでより詳しい個人情報を入手するという一連の導線をあらかじめ設計しておきます。

Web広告

コンテンツと比較すると即効性は高いが、効果は続かないためお金を払い続ける必要があります。

SNS

TwitterやFacebookを活用して自社コンテンツを拡散する方法です。想定されているペルソナとの親和性が高い場合は運用を検討しても良いでしょう。良質なコンテンツを提供されていることが前提となります。

展示会

一度の出店で数多くの名刺を獲得できますが、その後の案件化されるのは10%程度と決して高いとは言えません。

セミナー

オンラインで獲得したリードよりも温度感が高い場合があるため、オンライン施策と平行して活用を検討していくと良いでしょう。

リードジェレーションを成功させるためのには見込み客が抱える課題や困難を理解し、その課題を解決に導くコンテンツを提供することが中長期的に結果をもたらしてくれる最良の手法です。

リードジェネレーションが思ったように上手くいかない、と悩んでいる担当者の方は、是非とも一度実施する施策の中に、顧客視点を加えてみてはいかがでしょうか？

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